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Planen Sie Ihren Messebesuch

So boosten Sie Ihre Verkäufe: Der Vertriebsprofi plaudert aus dem Nähkästchen.

Peter Diemer, Sales Manager der Frankfurter Buchmesse erklärt, wie Sie das meiste aus Ihrem Messeauftritt herausholen und durch gezieltes Einladen neue und interessante Kontakte gewinnen.

Arbeitsplatz mit Kaffee und Konfetti

Der Erfolg Ihres Auftritts auf der Frankfurter Buchmesse hängt ganz entscheidend davon ab, mit welchen Personen Sie Gespräche führen. Das müssen nicht immer Verkaufsgespräche sein, manchmal geht es auch darum, sich erst mal kennenzulernen. Denn es ist eben doch der persönliche Kontakt, der am Ende den Erfolg ausmacht. Wie Sie zu den relevanten Gesprächen kommen und wen Sie dazu einladen sollten, das verraten wir Ihnen hier.

1. Der Wert eines persönlichen Treffens.

Häufig hören wir: “Muss man sich wirklich vor Ort treffen? Geht das nicht auch online?” Sicherlich – aber wenn es ums Business geht oder darum ein interessantes Projekt zu gewinnen, dann ist das direkte Gespräch enorm wichtig. Gerade in Zeiten, in denen alles immer digitaler wird, kann es über Erfolg und Misserfolg entscheiden. Außerdem ist es wichtig, dass die Chemie stimmt, wenn man zusammenarbeiten möchte – und es gibt kaum einen zweiten Ort, an dem das so gut geht wie auf der Frankfurter Buchmesse.

Deshalb sollten Sie im Vorfeld Termine vereinbaren und sich verabreden. Diesen Akquise-Termin, den Sie mit Ihrem Geschäftspartner vereinbaren wollen, müssen Sie ihm eventuell erst schmackhaft machen. Hier kann eine schön gestaltete oder kreative, individuell zugeschnittene Einladung den Unterschied machen.

Wenn Menschen aus anderen Branchen auf die Buchmesse kommen, höre ich immer wieder: Das ist ja der Wahnsinn hier.

Peter Diemer Sales Manager Frankfurter Buchmesse

2. Auf die Einladung kommt es an.

Muss man überhaupt noch Einladungen verschicken, wenn doch sowieso jeder, der etwas mit der Branche zu tun hat, auf die Frankfurter Buchmesse kommt? Kurze Antwort: Ja. Nur ein Beispiel um das zu veranschaulichen: Ein kleiner Verlag lädt 25 Buchhändler ein, obwohl er das nicht machen muss – die Buchhändler bekommen ohnehin Freikarten. Aber die Resonanz war durchweg positiv, die Gespräche wertvoll. Fazit: Das Einladen kam sehr gut an.

Das heißt für Sie, laden Sie jeden ein, mit dem Sie ins Geschäft kommen wollen und denken Sie dabei ruhig abseits der ausgetretenen Pfade. Was ist zum Beispiel mit diesem einen vielversprechenden Self-Publishing Autor, von dem Sie neulich gehört haben? Laden Sie ihn ein und vertiefen Sie Ihre Beziehung. Auch ein Sebastian Fitzek hat als Selfpublisher angefangen, bevor er zum Starautor wurde.

Und wer lädt eigentlich die ganzen Buchfans auf Instagram ein? Sie müssen nicht unbedingt die berühmten Influencer mit tausenden Followern einladen. Aber es gibt viele kleinere Influencer auf Instagram oder Blogger, die in Ihrem Themenfeld ein Publikum haben und die sich über eine Einladung freuen. Die Gruppe Bookstagram besteht zum Beispiel aus mehreren hundert Instagrammer/innen, die Bücher lieben und gerne dazu Fotos auf Instagram posten. Laden Sie die doch mal ein. Gerade bei kleineren Budgets kann das ein guter Weg sein mehr Öffentlichkeit zu erreichen.

3. Wie kommt man überhaupt an neue Kontakte?

Suchen Sie auf den digitalen Portalen wie XING, LinkedIn oder Facebook nach Kollegen und interessanten Neukontakten. Die finden Sie dort über die normale Suche. Alternativ können Sie auch den relevanten Gruppen beitreten und sich dort im Vorfeld vernetzen. So klopfen Sie ab, ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist.
Auch Personen, die Sie auf anderen Messen kennengelernt haben, können Sie einladen - auch wenn es branchenfremde Kontakte sind.
Und ebenfalls ab Sommer stellt die Frankfurter Buchmesse den Ausstellerkatalog online. Darin sehen sie zum Beispiel, welcher italienische Comicbuchverlag anwesend sein wird, welcher vielversprechende Krimiverlag aus Norwegen oder welche Verlage digitale Kinderbücher anbieten. Hier lohnt sich auf jeden Fall ein Blick hinein, viele Kontakte lassen sich schon hier knüpfen.

Besonders wichtig, wenn Sie Menschen einladen, die nichts mit der Buchbranche zu tun haben: Rechnen Sie damit, dass es Vorurteile gegenüber so etwas wie einer “Buchmesse” gibt. Ein Verlag, der beispielsweise seine Inhalte an einen Spieleentwickler verkaufen will und diesen einladen will, hört vielleicht erst mal: Ach, Bücher sind so 19. Jahrhundert.
Menschen anderer Branchen wissen häufig gar nicht, wie modern, digital und fortschrittlich die Frankfurter Buchmesse ist. Da kann man natürlich viel behaupten. Aber man muss es einfach mal gesehen haben.
Deshalb machen Sie neugierig, weisen Sie auf das bunte Rahmenprogramm hin, auf die Palette an Ausstellern aus allen Bereichen und fordern Sie sie heraus, den eigenen Horizont zu erweitern. Letztlich zeigt die Frankfurter Buchmesse den State of the Art des Storytellings über alle Medien hinweg. Und das ist für fast jeden interessant.

Wenn man die vibrierende Atmosphäre der Frankfurter Buchmesse live mitkriegt, dann beißt man in der Regel an.

Peter Diemer Sales Manager Frankfurter Buchmesse

4. Das A und O: die Terminplanung vorab.

Ein Tag auf der Frankfurter Buchmesse hat einen großen Haken: er hat nur 9,5 Stunden. Das heißt, die Slots, die Sie, Ihre Geschäftspartner und Wettbewerber zu vergeben haben, sind begrenzt. Es ist ein bisschen wie bei der Reise nach Jerusalem, wer zuletzt kommt, der kriegt keinen Stuhl mehr. Ich möchte keine Panik schüren, nur für eine frühzeitige Planung und Anbahnung der Termine sensibilisieren.
Mit frühzeitig meine ich: Die Planung der Treffen sollte im Sommer abgeschlossen werden - also in den kommenden Wochen. Das ist der Zeitraum, in dem die meisten Termine gemacht und die Terminkalender für die Buchmesse gefüllt werden. Denken Sie daran, die meisten großen Verlage haben einen absolut vollen Terminplan, der im Halbe-Stunden-Takt durchgeplant ist. Da ist kein Platz für Improvisation oder Spontanität - höchstens abends nach Messeschluss wieder, wenn man sich an der Hotelbar trifft. Aber das ist ein anderes Thema.

Einladen lohnt sich.

Nutzen Sie die Einladung, um gezielt für neue Kontakte und neue Business-Möglichkeiten zu sorgen.